W praktyce, w przypadku przedstawicieli handlowych, częstą przyczyną złożenia im wypowiedzenia umowy o pracę przez pracodawcę, jest brak realizacji przez nich planów sprzedażowych. Tu pojawia się pytanie, czy sam fakt niezrealizowania przez danego pracownika planu sprzedażowego, automatycznie uzasadnia wypowiedzenie mu umowy o pracę? Odpowiedź na to pytanie w dzisiejszym wpisie – “Brak realizacji planu sprzedażowego jako przyczyna wypowiedzenia umowy o pracę”.
Czy pracodawca może ustalać dla zatrudnionych u siebie przedstawicieli handlowych plany sprzedażowe?
Nie ulega wątpliwości, że pracodawca może ustalać plany sprzedażowe dla zatrudnionych u siebie przedstawicieli handlowych. Takie plany pozwalają pracodawcy zaplanować budżet w dłuższej perspektywie czasu. Na podstawie stopnia realizacji takich planów, pracodawca może również zweryfikować efektywność pracy danego pracownika.
Brak realizacji planu sprzedażowego jako przyczyna wypowiedzenia umowy o pracę
Kodeks pracy nie udziela odpowiedzi na pytanie czy sam fakt niezrealizowania przez danego pracownika planu sprzedażowego, automatycznie uzasadnia wypowiedzenie mu umowy o pracę. Trzeba więc w tym zakresie przeanalizować orzecznictwo i doktrynę.
Zwrócić należy uwagę na fakt, że wypowiedzenie umowy o pracy stanowi normalny sposób rozwiązania umowy o pracę. Nie wymaga ono stwierdzenia winy pracownika, a jedynie musi być uzasadnione. Pracodawca może wypowiedzieć umowę o pracę w celu doboru pracowników, którzy będą najlepiej realizować powierzone im zadania. Uzasadnieniem wypowiedzenia może więc być interes pracodawcy. To pracodawca, a nie przedstawiciel handlowy, ponosi bowiem ryzyko ekonomiczne i gospodarcze prowadzonego biznesu. Pracodawca nie może tego ryzyka wprost przerzucać na przedstawiciela handlowego.
Umowa o pracę jako umowa starannego działania
Umowa o pracę jest rodzajem umów starannego działania. Nie jest rodzajem umowy rezultatu. Nie oznacza to jednak, że ocena starannego wykonywania obowiązków pracowniczych odbywa się w tzw. “próżni”. Czyli, bez względu na rzeczywiste wyniki świadczonej przez przedstawiciela handlowego pracy. Każda bowiem praca, wykonywana na podstawie umowy o pracę, jest wynagradzana z uwzględnieniem jej ilości i jakości. Taka wynikowa ocena efektów świadczonej przez przedstawiciela handlowego pracy, nie oznacza jednak przerzucenia ryzyka gospodarczego pracodawcy na pracownika.
Minimalizowanie przez pracodawcę ryzyka prowadzonej działalności
Pracodawca jest uprawniony i może podejmować wszelkie prawem dopuszczalne kroki (środki) w celu zminimalizowania ryzyka prowadzonej działalności. Zwłaszcza takiej, która nastawiona jest na osiąganie zysku. Czyli, nie oszukując się, prawie każdej. Może więc w tym celu przykładowo dokonywać redukcji lub restrukturyzacji stanu osobowego zatrudnienia przez zwalnianie niepotrzebnych lub nieefektywnych przedstawicieli handlowych dla osiągnięcia poprawy niesatysfakcjonujących wyników ekonomicznych. Albo w celu zminimalizowania ryzyka prowadzonej działalności gospodarczej.
Przyczyna braku realizacji planu sprzedażowego przez przedstawiciela handlowego
W każdym przypadku, pracodawca powinien jednak ustalić przyczyny braku realizacji planu sprzedażowego przez przedstawiciela handlowego.
Jeśli brak tej realizacji jest zawiniony przez przedstawiciela handlowego, to sprawa jest prosta. Pracodawca może takiemu przedstawicielowi wypowidzieć umowę o pracę. Co to znaczy zawiniony brak realizacji planu sprzedażowego przez przedstawiciela handlowego wadliwe planowanie spotkań z klientami, spóźnianie się na takie spotkania, omijanie części podległego obszaru, nieodbieranie telefonów od klientów, skargi od klientów itd.
Może się jednak okazać, że brak, że brak realizacji planu sprzedażowego przez przedstawiciela handlowego nie jest przez niego zawiniony. Tylko, po prostu, dany przedstawiciel handlowy zwyczajnie nie nadaje się do tego typu pracy. Tak się przecież czasem zdarza. Co jednak istotne, każdorazowo to pracodawca będzie musiał wykazać tę okoliczność. Tę okoliczność najprościej wykazać poprzez porównanie stopnia realizacji planów sprzedażowych przez danego przedstawiciela handlowego i innych przedstawicieli handlowych i to najlepiej z tego samego “regionu”. Oczywiście przedstawiciele handlowi będą wykazywać, że inni przedstawiciele handlowi pracują w innych realiach. Przykładowo, będą wykazywać, że pracują oni na innym obszarze, z innymi klientami, oferują inne towary, mają uprawnienia do udzielania większych rabatów itd.
Stan prawny: 11.2022 r.
Podstawa prawna:
